Дорогие друзья!

Я рад приветствовать вас на страницах одной из книг серии Библиотека дорожника.

В интернете огромное количество информации. Прочитать все, изучить, проанализировать, проверить и сделать выводы бывает достаточно сложно. За внешней легкостью прячется огромная рутина и огромное количество часов работы за компьютером. Даже специалистам такой поиск дается с большим трудом.

Именно для того, чтобы вы смогли понять и разобраться в текущей ситуации, быть на гребне волны, я написал эту серию книг. Она позволит вам сэкономить миллионы рублей и сделать лучший выбор.

Вопросы, описанные здесь, появились неспроста, именно такие нам уже много лет задают клиенты, которые просто не знают, с чем могут столкнуться и на что нужно обращать внимание. Эти вопросы собраны в результате общения с техническими специалистами различных дорожных предприятий.

Книги построены таким образом, чтобы были понятны большинству читателей. Они написаны обычным, простым, повседневным языком. Через текст я общаюсь с вами как с друзьями и единомышленниками.

Серия книг Библиотека дорожника имеет практическое применение. Прочитав ее, вы сможете принимать правильные решения, чувствовать разницу и преимущества того или иного выбора. Вы научитесь ориентироваться, будете понимать, какие риски возможны, и как их избежать. Узнаете, на что следует обратить внимание, чтобы не пролететь.

Для кого написана серия мини-книг Библиотека дорожника.

После 5 лет изучения, мы пришли к выводу, что данная тема интересна следующей аудитории:

•  начинающие бизнесмены,
•  дорожники,
•  руководители строительных компаний,
•  проектировщики,
•  главные инженеры,
•  студенты профильных вузов,
•  владельцы и руководители управляющих компаний в сфере ЖКХ,
•  собственники,
•  акционеры,
•  снабженцы,
•  строители, занимающиеся благоустройством,
•  строители, занимающиеся укладкой асфальта,
•  владельцы самосвалов,
•  производители и поставщики битума,
•  производители и поставщики щебня,
•  главы администраций, министерств, государственных компаний,
•  арендодатели спецтехники.

Где взять деньги?

Самый распространенным вариантом финансирования является лизинг. Для получения лизинга необходимо собрать перечень документов и соответствовать основным требованиям лизинговых компаний. Могу сказать, что требования почти везде одинаковые.

Первоначальный взнос в лизинговых компаниях, как правило, от 15 до 30%. Срок выплаты лизинга обычно составляет 3 года. Также вы можете выбрать один из двух вариантов оплаты:

•  когда вы платите пропорциональными, равными платежами ежемесячно;
•  когда размеры платежей распределяются в зависимость от сезона.

Например, вы дорожник и сезон у вас только летом, а значит, и деньги поступаю летом, а зимой денег нет. Тогда платежи распределяются таким образом, чтобы минимальный платеж приходился на зиму, а максимальный – на лето. Или же платежи могут быть смещены, например, на осень или зиму – в зависимости от того, как вам удобнее.

Помимо лизинга существуют еще несколько вариантов поиска финансирования. О них мы рассказываем нашим потенциальным клиентам после того, как примем решение о сотрудничестве.

Как искать лизинговую компанию для финансирования проекта?

Есть организационные моменты, упустив которые вы можете потерять время при покупке завода. Например, вы решили купить завод в лизинг. Сделали обзор поставщиков, и приняли наиболее выгодное для себя решение. Дальше идет поиск финансирования. Вы обращаетесь в лизинговые компании. Ваш бухгалтер собирает документы, отправляет в одну из них. Ждете 1–2 недели, а вам приходит отказ. Так делать неправильно, т.к. вы теряете много времени.

Вы планировали купить к этому сезону и вернуть часть или полностью все инвестиции, но из-за лизинговой компании потеряли время, и все откладывается на неопределённый срок.

Правильно сделать так: с запросом цен у поставщиков отправить заявку на финансирование вашего проекта в 10–20 лизинговых компаний. К моменту, когда у вас будет заполнена таблица критериев выбора, уже будет готовый список ответов от лизинговых компаний. При таком подходе вы сэкономите до 6 месяцев.

На подготовку минимального пакета документов для лизинговой компании у бухгалтера должно уйти около 2-х часов, но есть компании, которые умудряются собирать их 2 недели. Не теряйте время, делайте все параллельно. Кстати, если вам нужно помочь с рассылкой ваших заявок по лизинговым компаниям, то мы можем сделать это за вас. Такой сервис у нас есть.

Что делать, если лизинг отказал?

Если вам отказала лизинговая компания, прежде всего, необходимо посмотреть, в чем причина отказа. Очень часто можно найти дружественную компанию, подходящую под требования лизинговой. Можно купить готовое юридическое лицо, подходящее под условия и требования лизинговой компании. Можно найти партнера, у которого есть такая возможность. Обратитесь в юридические компании, напишите объявление, и вы сможете заблаговременно найти необходимое юридическое лицо под требования лизинговой компании. Если у вас не получается или вы не хотите этого делать, можете обратиться к нам и мы за небольшую плату организуем вам поиск нужного юридического лица, а также поможем подобрать другие лизинговые компании, которые могут согласиться на ваши условия.

Могу сказать, что у лизинговой компании не такие жесткие требования. Если вы заинтересованы в том, чтобы удовлетворить эти требования, вы, соответственно, будете искать то юридическое лицо, которое как раз подойдет под их условия.

Какова приблизительная стоимость асфальтного завода?

Цены ниже приведены не для того, чтобы вы точно знали стоимость завода, а для того, чтобы могли ориентироваться в ценах, чтобы не искали немецкий асфальтный завод за 1 млн. рублей. Таблица цен дана для представления стоимости заводов относительно друг друга.

Какая информация нужна, чтобы узнать рентабельность предприятия?

Если вы покупаете асфальтобетонный завод в первый раз, то вам нужно сделать расчет и понять, выгодным или не выгодным окажется такое приобретение. Для этого вам нужно как минимум узнать:

•  Стоимость щебня и песка. Обратите внимание на единицы измерения. Нам не нужны цены в кубах, нам нужно в тоннах.
•  Стоимость битума с доставкой к вам на площадку. Именно с доставкой, т.к. на этом этапе могут вылезти скрытые затраты по доставке и плавке битума.
•  Стоимость минерального порошка (в тоннах) с доставкой на площадку.
•  Стоимость топлива на обогрев битума и на сушку инертных материалов.
•  Стоимость асфальта в вашем регионе. В некоторых регионах стоимость асфальта достигает 6000-8000 рублей за тонну. В других 2500-3000 рублей за тонну. От местной цены зависит сроки окупаемости и рентабельность предприятия.

Пример. В Хабаровском крае сеть дорог на севере края развита значительно хуже, чем на юге. Это значит, что стоимость сырья на севере Хабаровского края и на юге будет значительно отличаться. А может быть, вообще будет отсутствовать возможность доставки материалов. Вам в любом случае нужно просчитать логистику с учетом специфики своего региона, чтобы увидеть скрытые моменты. Часто бывает, что регион на карте есть, а доставить туда что-либо просто невозможно.

Дальше, вам следует написать мне, и я помогу сделать расчет. Если требуется глубоко проработанный бизнес-план, то я смогу помочь вам и в этом.

Где узнать стоимость сырья для асфальтобетонного завода?

Для начала нужно узнать, где находятся бетонные заводы в вашем регионе. Бетонных заводов, как правило, больше чем асфальтных и их легче найти.

Можно ехать по дороге и увидеть рекламу продажи бетона, и уже на этих заводах узнать, откуда они завозят сырье. Обычно бетонщики уже нашли для себя наиболее оптимальные цены и вам остается только позаимствовать поставщика у них. Также, вы можете зайти в интернет и набрать запросы «куплю щебень», «куплю песок», «куплю инертные материалы». Не забудьте добавить регион поиска.

Тоже самое с битумом и другим сырьем. Первый вариант, это найти поблизости асфальтобетонный завод и у них узнать поставщика битума. Второй это поиск в интернете. Третий — напишите нам, и мы дадим вам контакты поставщиков битума, которым вы сможете отправить заявку. 

Кстати, вы можете договориться с конкурентами или бетонщиками о следующем: если они закупают в больших объемах битум или щебень и получают большие скидки от поставщиков, то можно включить ваш небольшой объем в их оптовый закуп и тем самым получить значительные скидки на сырье. По щебню вы можете договориться с бетонщиками, с крупными дорожными предприятиями — по битуму, при условии, что вы предложите им что-то интересное. Например, закрывать им небольшие объемы, которые они не могут закрыть самостоятельно.

Если у вас нет щебня неподалеку с проектируемым асфальтобетонным заводом, то вам необходимо подумать, где арендовать карьер и поставить дробильно-сортировочный завод. Мы можем помочь вам подобрать дробильный комплекс с таким расчетом, чтобы вы смогли закрывать потребности в щебне для своего асфальтного завода, а также реализовать потребителям, таким как бетонные заводы и частные лица. Также вы сможете закрыть вопрос, связанный с подготовкой основания дороги и строить дороги самостоятельно.

Какое количество асфальта нужно выпустить, чтобы окупить завод?

Хотите знать, через какое время удастся вернуть ваши вложения?

По опыту могу сказать, что при максимальной загруженности завод, как правило, окупается за 2-3 мес. При легкой загруженности ваш завод окупит себя примерно за 6 месяцев.

Ниже приведена таблица, которая позволит вам увидеть, какое количество асфальта необходимо выпустить, чтобы окупить завод. Таблица также окажется вам полезна для конвертации требуемого количества асфальта из одной единицы измерения в другую.

Расчет производился исходя из 8-часовой рабочей смены, пятидневной рабочей недели и при средней отпускной цене асфальта 3000 руб. за тонну.

Так ли выгодно получить большую скидку от китайского производителя?

Китайские производители тоже хотят зарабатывать, работать себе в убыток они не станут. Если вам удалось выбить с производителя хорошую скидку, будьте готовы, что она может отразиться на качестве продукции. Сюда можно отнести использование тонкого металла, или замещение электроники с импортной на китайскую. Также часть агрегатов будет изготовлена на другом заводе и будет хуже по качеству.

Существует определенная часть клиентов, которые считают, что наличие самой выгодной цены является главным критерием при выборе завода. Действительно, найти завод дешевле, чем у нас вполне возможно. Но такой предприниматель не задумывается о том, что компетентные поставщики обладают бесценным опытом в этом вопросе и рассчитывают возможные риски заранее.

Результатом сотрудничества с нашей компанией станет выполнение всех пунктов договора в четко оговоренные сроки и отсутствие скрытых затрат и рисков.

Вы платите за ответственность и риск. Вы бы взяли под свою ответственность проект в 20 млн. рублей, если бы ваш заработок составил 500 000 рублей? Какое вознаграждение за проект, который стоит 20 млн. рублей, устроило бы вас? Может быть, 5%? Это 1 000 000 рублей. Мы работаем за 10%. За меньшие деньги, работают рвачи и однодневки. Мы берем не так много за ту ответственность, которую берем на себя, за опыт, которым делимся с вами. Это как минимум честно. Гораздо хуже, когда вы платите за корейский завод, а вам отправляют китайский, притом низкого качества. При этом заработок 30-40% недобросовестному поставщику обеспечен. Это 12-15 млн. рублей. Мы честны перед своими клиентами и продаем то, о чем рассказываем.

Если вам нет нужды перекладывать ответственность на нас, мы предлагаем вам покупку напрямую с завода-производителя. Это будет стоить еще дешевле.

Почему не стоит ориентироваться на бренд?

Существует категория клиентов, которые выбирают немецкие заводы, руководствуясь только тем, что они немецкие. Этот еще один устаревший стереотип, который потерял актуальность среди успешных собственников. Покупка немецкого завода требует серьезных вложений, при этом придется покупать новый, поскольку б/у заводов практически невозможно найти.

Более логичным решением является покупка китайского завода, копирующего, например, более дорогой немецкий аналог. В этом случае клиент получает следующую выгоду:

•  Он обозначит свою успешность среди окружения: «Я смог позволить себе купить немецкий завод»;
•  Экономит значительные средства на инвестициях и сроках окупаемости.
•  Такой подход приведет конкурентов на ложный путь, — пытаясь угнаться за вашим производством, они станут покупать немецкие заводы.
•  Продажа завода НЕ нанесет материальный ущерб владельцу, поскольку они вполне смогут продать этот завод как немецкий. Немецкий б/у завода обойдется как новый китайский.

Выгода очевидна, риски минимальны. Остаётся только найти в Китае завод, который по качеству не отличается от немецкого.

Как заставить асфальтный завод продавать мне асфальт дешевле, чем у других?

Расскажу историю из своего опыта. Вот вам совет, как заставить асфальтный завод продавать вам асфальт дешевле. Для этого необходимо пустить слух, сделать так, чтобы до них дошло или просто напрямую сообщить, что вы намерены приобрести асфальтобетонный завод. В результате поставщик, боясь конкуренции, будет пытаться сделать все возможное, чтобы вы этот завод не купили. И у него будет три варианта. Это давление через административный ресурс, то есть с точки зрения законодательства, надзорных органов. Второй вариант — подкуп ключевых лиц вашей организации, чтобы они блокировали проект. Третий вариант — большая скидка на асфальт, чтобы вам было выгоднее работать. Третий вариант наиболее прост для них и удобен для вас. На первые два можно просто обратить внимание и быть к ним готовым.

Что происходит дальше? Дальше вы получаете асфальт дешевле, чем у других, но возникает другая проблема — проблема с качеством и своевременностью отгрузки того или иного асфальта. Даже если вам будут давать скидку, вас все равно не будет устраивать отношение поставщика. На вас начнут экономить, использовать дешевые энергоматериалы, снижать количество битума или не выдавать нужный объем в нужное время. Рано или поздно эта зависимость вам надоест, и вы все равно придете к покупке асфальтового завода.

Как повлияло падение курса рубля на спрос на асфальтные заводы?

Безусловно, могу сказать, что кризис повлиял на количество продаж асфальтобетонных заводов, но это не значит, что люди отказались от импортного оборудования.

Почему так происходит? Во-первых, те, у кого были деньги и те, кто планировал купить асфальтный завод, не оставили своего желания и продолжают реализовывать задуманное, поскольку они знают, как обеспечить спрос на асфальт в своем регионе. К примеру, заказчик, у которого есть административное кресло, или госкомпании, которые завязаны на бюджетные проекты, вполне могут себе позволить купить асфальтный завод. Тем более, что альтернативы, как таковой, не осталось. Если вы считаете, что стало дешевле покупать в России, то это не так. Когда произошло падение рубля и увеличилась стоимость импортной продукции, в России почему- то стало также все дорожать. Например, стоимость металла увеличилась на 40 %. Соответственно, стоимость изготовления в России также увеличилась и серьезно повлияла на конечную стоимость продукции.

Как результат, импортная продукция осталась такая же конкурентоспособная, как была раньше. Ничего не изменилось. Просто увеличилась цена.

Сейчас, весной 2015 года состояние рынка есть стагнация. Реализуются только бюджетные проекты, завязанные на государство. Коммерческих заказов стало меньше, но это до поры, до времени.

Просто сейчас еще не везде увеличены цены на потребительском рынке. При увеличении цен на потребительском рынке сразу большими темпами начнет расти все остальное. Если до Нового года 2015 было какое-то сдерживание цен, продавали остатки, то после Нового года, когда все распродали на бешеном ажиотаже, при завозе новой продукции цены приходится поднимать. Чем быстрее цены станут лояльными, не заниженными, тем быстрее они станут для всех привычными и все нормализуется.

Если этот момент будет затягиваться максимально долго, то, соответственно, все это будет отражаться на рынке: продажи будут растягиваться во времени. Так что, если вы считаете, что сможете что-то выгадать, это не так. Все осталось точно так же, как было. Ничего не изменилось.

Кто выиграл от увеличения курса доллара по отношению к рублю?

Могу сказать, что наши клиенты, которые покупали оборудование, ориентируясь на курс 32-33 в начале 2014 года, они, конечно, колоссально победили. Благодаря нам они успели в короткие сроки своевременно по контракту привезти оборудование, быстро его запустить. В зависимости от проекта на это уходит 2- 2,5 месяца от начала оплаты до реализации. Они успели оплатить, купить, реализовать, доставить, запустить завод и начать зарабатывать деньги. Теперь их завод увеличился в цене в два раза. Они его даже могут продать в б/у варианте за ту же цену, что и купили.

Конечно, безусловно, победили. Представьте, маленький завод, например, стоил сто пятьдесят тысяч долларов. Курс доллара увеличился в два раза. Возьмем по минимуму тридцать рублей, то сто пятьдесят тысяч умножаем на тридцать рублей, получаем — четыре с половиной миллиона они выиграли просто на курсе доллара.